政采评标专家分享：标书的文件解读是个技术活

——变则通

过去的挺长一段时间没有写文章了，过去的2022年经过培训和考试，有幸成为政采评标专家，政采评标经历让我可以从另一个反向维度观察和对比自己从事的投标工作；2022年5月自己跳槽了，在新的公司需要放弃“先前的自我”重新开始，不同公司的投标从业经历让我正视不足、完善自我；2022年有幸通过网络给某建筑职业学校的学生上了一堂涉及投标的培训课程，比起泛泛而谈讲法规讲思路的投标入门课程，自己更愿意从实战的角度去分享一些东西。多年的工作经历告诉我：标书的……是个技术活，下面将从多个维度来说明，希望我的分享能为您带来些许的启发。

当前随着政府职能的转变、招标从业者执业门槛的破除，多年招投标行业的专家痛心疾呼：招标行业成为了“轻资产行业”。与之相对投标从业者的门槛也被极速拉低，业者综合素质堪忧，绝大多数的人员都没有经过正规培训，处于半工半学的状态，个别人员甚至连时间观念和工作责任心等基本素质都不具备，绝大多数人没有去过现场，对施工没有概念，施工组织方案东拼西凑，乱七八糟，与项目契合度不高。本文所提及的每个维度，在投标实战培训中都可以列为独立模块进行讲解分析。限于篇幅的原因，本文将简要说明，后续将视机会进行深入分享。本文仅代表个人拙见，不足之处还请读者指正。

一、标书的文件解读是个技术活

文件解读是标书制作过程中的第一步，往往“菜鸟”蒙圈晕解读，“老炮”经验跳解读，面对多达数十页（甚至可能数百页）的招标文件文件解读起来都特别痛苦。血泪史一再警醒“雷，埋于文中，炸于无情，排于精读，靠于经验，贵于仔细，扫于多遍”。常规95%以上的招标文件包含如下内容：1、招标公告；2、投标人须知；3、评标办法；4、合同条款；5、技术标准和要求；6、投标文件格式；7、澄清文件。

以上的这张表格是我根据经验总结而出，适用于95%以上的标书文件解读，在实际操作中需灵活应用日常，结合实战经验，标书文件解读提出如下技术建议：1、精读+略读相结合；2、摒弃经验主义，通篇细读；3、对于重大项目的标书文件要经常读，用不同颜色标出读不懂的内容；4、条件允许建议将招标文件打印出来解读，便于标注。以上技术建议与我们日常的读书学习习惯一致，招标文件的解读事关后续标书制作中的各个阶段，磨刀不误砍柴工，要舍得在解读招标文件中投入时间。

二、标书的内容编制是个技术活

完成了招标文件的解读，就进入到了标书的内容编制阶段。此阶段属于标书编制的搭建框架整理内容阶段，此阶段的核心工作是将标书的所有关键点以标题的形式呈现，并进行标书内容的填充完善。此阶段工作很关键是个技术活，因为此阶段中的漏洞或错误都很隐蔽，往往也是“扫雷、炸雷”的关键，如果技术不到位，在后期检查中漏洞很难被发现。

结合日常实战，在此针对标书的内容编制提出如下建议：1、根据企业习惯，按层次完成标书框架的初级搭建，过程中尤其要对涉及顿号“、”逗号“，”的内容尤为敏感，冗余原则。2、浏览关于投标的公众号，里面有不少文章值得借鉴和应用；3、关注细节，特别是日期、编号、签字、有效期、使用的标准体系等等细节，过往工作因为细节的问题被废过标，同时自己也在评标过程中，本着对项目评审严谨负责的态度，以没有实质性响应招标文件为理由废过其他公司的标；4、标书的内容编制要本着：宁多勿少的状态去准备资料，但一定要对这些宁多勿少的资料准确性予以关注，对于那些过期的标准体系、技术规程等还是慎重点吧，否则容易画蛇添足。过往政采评标项目专家中有很多都是企业总工程师、企业技术总工程师等资深人士，他们的能力水平远在我们这些投标人之上。

三、标书的资料检索是个技术活

经过多年的快速发展，投标行业的整体水平得到了一定的提升，对于一些大型重点项目（千万级以上）往往会有数十家甚至过百家的企业应标，僧多粥少尤为突出，招标人与投标人之间的互动响应，投标人彼此之间的综合厮杀，让当前的标书响应内容较先前已有了大幅度的改变。招标人通过要求投标人阐述项目理解、自身优势、区域特点等更加个性化的内容来检验投标人的实际能力水平，并以主观打分的方式予以呈现。

这些内容很难从**文库、**网站中找到，但这些内容又事关中标与否无法回避，这对习惯于拿来主义的一些企业来说提出了更高的要求，投标人需要在短时间内重新搭建、学习、掌握相关专业知识架构，这涉及资料检索的问题。曾经，我在应答某份标书的施工组织方案时查阅了近百篇论文资料，近期投标查询下载论文资料的情况更多了，为了完成一份完美的标书资料检索已成为投标人的必备技术。

针对标书的资料检索提出如下技术建议：1、了解资料库的检索特点，高效查找；2、增加对项目的了解，对于比较冷门的专业知识要有变通迂回查找资料的方法；3、注重日常各类资料的积累，重点建立新内容的资料库；4、日常多思、多想、多写，养成提炼与总结的习惯，培养想象与扩写的能力，挖掘自身逻辑与表达的潜力，遇到新的要求可以完成匹配内容的大篇幅阐述。

随着行业的发展，投标竞争会越发惨烈，对响应内容提出新的要求，具备行业其他竞争者不具有的标书资料检索和整合呈现能力才可能会有好的结果。

四、标书的美化排版是个技术活

随着标书内容的编制整理完毕，标书进入到了美化排版阶段。“美”是一个人仁者见仁智者见智的主观内容，在标书内容大面积同化的当下，如何给评委以“美感”是一个恒久的问题。每次遇到大项目，公司都会举行专题会议商讨标书美化制定统一标准实施细则，成为企业未来一个阶段的标准化模板。

从字体、字号到页眉、页脚，从行间距到页边距，从各级标题到正文格式，从表格底色到图片边框……，为了给评委留下好的印象，为了争取最高的主观分，标书人需要掌握各种软件，如：word、execl、powerpoint、wps、visio、project、xmind、CAD、nero、Adobereader等。当前投标从业者多以理工科居多，那些广告艺术美编相关专业的人员成了公司标书美化排版的绝对主力。

针对标书的美化排版提出如下技术建议：1、掌握相关软件的使用方法；2、排版美化需要从细节入手，尽快明确统一的美化标准和格式要求以便后续进行调整安排；3、美化排版是个精细活，有时可以借助“宏程序”进行批量修改，有时则必须逐条逐点修改，长此以往许多投标人患上了“强迫症”；4、美化排版是个“时间黑洞”，因此要服从于投标的整体时间进度安排，尽量赶进度为后续的未知突发工作做好时间提前量。

五、标书的团队配合是个技术活

标书离不开团队的配合，当前标书从业者的知识背景较杂、水平参差不齐，低端从业者可能是刚毕业的学生、跨专业的人士，对投标的理解较为肤浅；中高端从业者往往是从业多年的人士、企业市场专员、交付项目经理等，对投标有着较为深刻准确认知的人士，在有市场才能活下去的背景下，投标成为了市场拓展的重要手段，全员都要掌握投标技能。

在标书团队中不乏一些起点较低的人员、不乏一些羁傲不逊的人员，不乏一些有鲜明个性的成员，因此为了做好标书，我们必须掌握团队配合这门技术，为此有如下建议：1、允许和包容团队中有个性成员的存在，这是标书团队包容性的特点体现，尝试与那些人友好相处，努力之后仍然无法融合，那么彼此的关系就仅限于工作层面；2、标书人往往碍于情面等不大喜欢接受他人指出的问题（自己曾经也是这样，特别是在多个项目同时投标的换乱之际更是这样，总想去试图反驳），此时要克制自己避免冲动，听话听音，理解他人的善意，及时改正。

此点建议在标书的检查校验中同样存在，下文不再赘述；3、抛弃自己曾经的经验和资历与团队平等相处，明白：忠言逆耳利于行，在标书工作中经验和资历往往既是财富也是羁绊，唯有平等相处才能拧成一股绳；4、注意团队配合时的沟通方式方法，不说过头话语，不干过头事情，不涉人身攻击，不做报复打击，能成为团队就是一种缘分，愿大家共同努力成就彼此。

六、标书的检查校验是个技术活

投标有言：三分写七分查，标书检查校验的重要性不言而喻，在标书的制作过程中检查校验是关键重要一环。资格类和格式响应类问题属于一类废标致命问题，要多遍多人反复检查，对于大型重点项目（千万级以上）更需要反复检查；对于标书施工组织方案中的张冠李戴问题属于二类可能废标问题，这部分问题还是要努力检查，尽量避免；对于标书施工组织方案中的错别字错误标点问题属于三类影响主观分问题，需要细致检查，追求极致追求完美。

结合过往标书检查校验工作经验提出如下技术建议：

1、自检、互检、专检三检一体多轮检查；

2、建议一线技术人员参与检查，他们对专业技术名称更加熟悉和了解，在标书中尽量使用准确的专业名词，提升标书的整体层次；

3、打开word中的：拼写和语法检查功能，对标书中波浪线的部分特别关注，及时修改错误；

4、关注图片中的文字，图片上的文字不容易被识别出错误，需要重点留意；

5、注意培养日常的语感，标书整理往往会使用拼音输入法、五笔输入法等，这两种方法都容易产生错别字需要留意；

6、有些内容是从网上等其他渠道整理或文字识别而来，这些内容里面的错误很多，需要仔细查看；7、抱着敬畏之心参考先前的经典标书，随着工作经验的增加，资料库中必然会有几份经典标书，尽管这些标书的项目中标了，但其中还是可能会存在一些微不足道的二类、三类的小问题，在标书的编制过程中还是要谨慎应对；8、接受标书检查校验过程中的漏洞，接受三类问题存在的现实，时间允许就进行修改，如果时间不允许也没必要寝食难安，评标的实际过程中专家没有那么多时间去研判，个别的三类问题不至于对中标产生绝对性影响。

七、标书的报价决策是个技术活

经历了标书检查校验，标书就定稿了，于是来到了标书报价决策阶段。标书报价决策涉及同类项目历史数据的分析、对手报价策略的判断、报价得分公式的模拟等。每次开标前夕都是通宵达旦以夜继昼之时，作为投标人一定要综合整理各种数据进行分析为领导决策提供依据。不可否认领导在报价决策时还有其他途径，对此投标人无从把控，这不是本文探讨的重点。

从投标人报价分析技术策略的角度出发，提出如下建议：1、做好本区域同项目历史数据的收集整理，对同类项目的理论（备注说明：项目开标后根据唱价记录可以得到一个纯理论值，随着评标过程中部分企业被废标，报价得分会发生变化）平均值、基准值、报价公式、上一轮同类项目的中标价格、中标价格的平均值等都有准确的认知和了解；2、搭建公式模型对项目的报价得分规则进行模拟，结合报价得分占比，判断招标人的报价引导意图，如：平均值、向下引导、低价中标、不同报价的分差等；3、对项目有清楚全方位的认知，如项目特点、交付难点、市场行情、施工环境等，综合相关资料为领导其他维度沟通和报价决策提供素材依据；4、结合过往项目判断可能的潜在对手，分析他们的报价习惯，模拟现场报价。

八、标书的心理建设是个技术活

投标是一个攸关企业生死命运的漫长过程，能否中标是企业综合软、硬实力的结果体现。在标书的制作过程工作心态会随着累计的中标结果产生起伏波动。屡投不中会陷入：信心丧失、耗费时间、浪费金钱、消耗精力、压力山大、无处宣泄、事多活紧、背后催促、没有依靠的自我怀疑失衡心态之中，长此以往身体会出现多梦易醒、食欲不振、精神萎靡的亚健康，处理不好甚至可能会对家庭生活带来负面影响，让工作和生活陷入恶性循环之中，需要旁人进行心理疏导等其他途径处理。针对标书的心理建设提出如下技术建议：1、分析梳理当下的工作，找寻原因，对于自己的工作原因将其列出下次不再犯错，对于其他原因努力让自己放下并释怀；2、强迫自己从工作中抽身，短暂忘记，彻底放松，然后满血回到工作；3、推荐看一些张德芬的书，与自己和解；4、坚信：有一种爱叫做放手。

九、写在最后

标书的……是个技术活，这需要长时间的经验积累和反思总结，相较于其他工作，标书人更需要能：坐得了冷板凳，静得了浮躁心，学得了新知识，解得了新问题，聚得了团队心。

文章结束，感谢老东家，六年多的陪伴、2235天的共事，有幸与你相随是我一生的荣耀；感谢新东家，感谢新东家的领导多年以来给予我的关注和信任。

2022年我来到了新公司，自己经历了痛苦的涅槃适应期，在工位上贴了抬头可见的字条时刻提醒自己，现予以分享：

做标书，警自己，反复念

不偷懒，按规则，不麻痹，别侥幸，细研读，读全文，稳心态

深呼吸，抠要点，有预判，列漏洞，要稳健，少犯错，不重犯

（C114特约作者：刘强）

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